格倫

現實世界，職場小青年常常抱怨不知道自己工作在做什么，沒有成就感導致完全沒有工作的動力和激情。確實，隨著社會分工越來越細，我們成為了更小的螺絲帽螺絲釘，每個人完成的工作都微不足道，當然談不上成就感。看看電影里的房產經紀人，他們closed一個單子的時候應該是很有成就感的，但是close一個單子又很難啊，于是每個人都抱怨沒有好的生意……墻上掛著月銷售排行榜，末尾就要配淘汰，亞歷山大下人人處于崩潰邊緣。比較一下，哪種工作更好一點呢？困難和障礙無時無刻不存在，生活永遠都很難，不要抱怨，強者生存！

影片里那個辦公室里基本是兩個階層，下面一個階層是房產經紀人，每天來去匆匆，說著大話，表演著大亨的風范，實質上不過打工癟三。上面一個階層是經理，他不用外出奔波，只需要制定管理制度，分配客戶，記錄排行榜，跑跑銀行這類事務性工作。他不需要參加下屬競爭的行列，甚至不需要真正知道了解搞定客戶close一單的技巧和手段……以至于一個簽約了客戶反悔，來到辦公室退單，被他攪糊了。阿爾·帕西諾飾演的金牌經紀人，教訓他說“沒搞清楚事情就別開口說話！“辦公室還算是理性的、一個用能力說話的地方，金牌經紀人就可以有這樣的態度教訓上司，更不用提他確實說得有理。也許在本國企業中不容易發生，在國企中更不可能。那些在位的，即使無才無德也會被捧到天上，變得目中無人，態度蠻橫。（最近聽同學描述另一個在大國企上位的同學，即使對待同學都能氣焰囂張，不可一世，活生生的范例）換做在家里，沒有文化的蠻橫家長（這里說的沒有文化和學歷無關），完完全全什么都不懂還以一己為尊，不知道這種情況什么時候能消滅呢！等吧，強者生存！

一件商品的最終成交，究竟取決于什么？

華麗的外表？過人的性價比？超誘人的投資前景？

都不是。

是信任。

你看見，你相信，于是，你購買。

沒有一家地產商會說自己的房子賣不出去，他們只會說城芯紅盤，火爆熱銷中。

沒有一家餐飲加盟會說自己的產品口味不好，他們只會說口感獨特，更有競爭力。

沒有一家金融公司會告訴你自己的理財產品是陷阱，他們只會說理財有風險，投資需謹慎。

我們永遠都被謊言包圍，并且默許他的存在。

那我們為什么會相信謊言？

因為，謊言永遠比真相動聽。

1.語言的藝術

而一個成功的銷售，首先要學會的，就是如何將一文不值的產品，包裝成生命里不可或缺的存在。

在《大亨游戲》當中，阿爾帕西諾就是這樣說服他的客戶的。

他甚至不去談一塊地的投資價值，而是把話題延伸到生活的意義上：你還記得你人生中最完美的性體驗嗎？一個甜美的擁抱？你什么都不記得。那我們生活的意義又在哪？生活不過就是向前看或者向后看，僅此而已。我們究竟害怕什么？股票崩盤？銀行倒閉？我太太的飛機失事？事實上我們所擔心的從未發生過。所以，我們又在怕什么呢？

真是天才。

之所以我會覺得他是天才，是因為我曾經所在的公司，那里的銷售冠軍曾經用過同樣的辦法：將話題上升到一個巨大的高度上，讓客戶覺得此刻的決定是如此微不足道并且無比正確。

當然他不是一開始就這樣PUA的。

通常，一個電話打出去，銷售需要在第一通電話確定客戶的意向究竟有多少。他多大？手里有多少錢？有沒有過投資經驗？對產品的印象如何？

在確定上述問題的答案之后，如果客戶有錢，并且有著明確的投資想法（比如咨詢選址，項目的成本與回報率，產品的可靠性），基本上這一單已經成功了50％，客戶已經將錢裝進了銷售的口袋，只是在猶豫，而銷售要想方設法打消顧慮。

“這筆錢我本來是打算結婚用的，但是我想立業再成家，這樣會不會好一點？”

“我的母親身體不好需要照顧，我的工作不允許我經常請假，所以我想自己創業，會方便一點。”

“我的親戚開了一家奶茶店，生意不錯，我在想或許我也可以試試。”

一旦銷售想方設法撬開用戶的嘴巴，你會聽見很多溫柔的、迷惘的、幼稚的、精明的想法，但多數時候，我所聽見的是：無助。

一群走投無路的人，一群妄想著一夜暴富的人，一群希望盡快擺脫困境的人，幾乎是抱著孤注一擲的決心來尋求幫助：他們需要一個機會，一個咸魚翻身的好機會，他們為此徹夜難眠，茶飯不思，他們苦苦的尋找著未來的曙光。

而現在，這個機會來到了銷售冠軍的面前：“這客戶非常優質，幾乎是待宰的羔羊，送到嘴邊的肉可不能怪我，誰讓他們是如此無知又貪婪呢？”

于是我看見他是如此溫和而耐心的向客戶闡述一次還未發生的夢幻之旅，在不遠的未來，客戶成功加盟項目，在公司的大力扶持之下，成功超越了親戚的生意，將分店開滿了大街小巷；母親看著自己的孩子如此勤奮，身體也漸漸好轉了；小情侶開店賺的盆滿缽滿，很快就結婚了，過上了夢想中的生活。

“別猶豫了，好日子就在前頭，你也看見了親戚賺錢了不是么？他們之所以和你說不賺錢，是怕你超過他們，真正賺錢的路子不會告訴親戚的，越是親人越嫉妒。”

“阿姨的身體一定會好起來的，我相信，她看見你為了這個家而努力，她會很欣慰的。”

“你聽我的準沒錯，我是過來人，我對象之前吵吵結婚，現在怎么樣，我當上項目經理以后，乖的跟小貓似的，哈哈哈，真的兄弟你信我，男人有錢腰桿硬。”

多么華麗而細膩的演出，人們的心靈在交談中得到了撫慰，他不止一次和我說，這是語言的藝術。我曾經也天真的那樣認為。

但實際上他并不真的關心客戶的死活，他只關心錢。

2.生化危機

而那些未能完全掌握語言藝術的銷售們，要更慘一點，他們關心的是自己明天還能不能坐在這個位置上大放厥詞，談笑風生。

能否挖掘客戶內心的隱性訴求，是銷冠與其他銷售的分界線。

大多數銷售所憑借的并非本領，而是運氣。

好的資源永遠留給銷冠。這幾乎是所有電話銷售團隊中人盡皆知的秘密。你會看見一個意氣風發的青年翹著二郎腿，甚至把腳舉到風扇上，講話聲比整個辦公室加起來的聲音還要大，他得意洋洋的拿下一次又一次冠軍，這并不是偶然。他的資源永遠要比其他的人資源，更優質，更穩定，而其他人只有眼巴巴的看著，開始焦頭爛額的一天。

“劉女士您好，對我是XX項目的小陳，對，咱們關于奶茶的項目考慮的怎么樣了？”

電話接通，掛斷。

電話無人接聽。

對方正在通話中。

面對著一次又一次的拒絕，你的雙手緊緊嵌入頭皮當中，焦慮如同生化病毒一般鉆入骨髓，你開始懷疑自己陷入了一個怪圈，這個圈子里只有你和小劉，小王，小李，你們是部門當中業績最差的，也只有你們可以抱團取暖，互訴衷腸。你們開始在加班的時候喝酒，解開褲腰帶不停抽打著椅子，大聲痛罵主管的不公，輪流朝他的杯子里吐口水，以此泄憤。

正如《大亨游戲》中的艾倫阿金和艾德鮑里斯，不停的抱怨，不停的焦慮，但沒有辦法。

但是當某一天來臨的時候，你面對的依舊是無法接通的電話、塵封已久的老資源、來自銷冠那不屑的笑意，你動搖了。

你開始像哈巴狗一樣懇求主管給你更優質的號碼，你請他吃飯，請他唱歌按摩，他說的任何條件你都愿意答應，只求讓自己的業績不要一落千丈。

《大亨游戲》中，杰克萊蒙就是這樣做的。甚至鋌而走險，盜走了公司的資源，以為可以瞞天過海，最終人財兩空。

一名銷售最大的悲劇是沒有業績，更大的悲劇是沒有業績的同時，還要養活重病的家人。

我經歷過那種絕望。

我知道人在瀕臨絕境的時候，會做出什么樣的蠢事。

不就是出賣良知么？ god damn it！我會比那家伙做的更無情！反正大家都是這樣做的，又不是我一個人這樣做，讓良知見鬼去吧！如果客戶知道我的困境，他們會原諒我的！

人在行使暴力之時，需要一個理由，方能抵消道德所帶來的譴責與不安。

銷售，就是一種優雅的暴力，如果你有一萬種理由說服自己，你就有一萬種理由說服客戶。

直到某天，我的客戶告訴我，預算超支，開了店卻沒錢進貨，錢是和親戚借的，現在每天被追債，想要自殺。

我好說歹說才安撫了他的情緒。內心卻飽受煎熬。

銷冠得知此事對我說：“不止一個客戶曾經這樣威脅我，想要退錢，你猜我怎么說？”

我瞪大眼睛等他給我一個萬全之策。

他只是笑了笑：“讓他們去死。他們根本沒那個勇氣。”

血液從頭頂一直凝固到腳趾，我呆立當場，一時間竟不知道該說什么。

原來銷售的真相，是一群瀕臨絕望的人將希望賣給另一群瀕臨絕望的人，當然其中也不乏一些中產，輸得起，放得下，也不是每一單都會投資失敗（否則公司無法繼續運營），大家都在賭博，賭上尊嚴，賭上良知，賭上自己的命運，又或者賭上一些零花錢。

貪婪是病毒，早已經深植銷售的每一個基因，沒有狼性你混不下去的，你必須比任何人都貪婪，更加殘忍，你才能從魔鬼的規則中脫穎而出。

3.大亨游戲

每個游戲有每個游戲的規則，掌握這種規則，并且利用其中的漏洞，把利益最大化，你就是贏家。

毫無疑問，阿爾帕西諾在《大亨游戲》中掌握了這種規則，他深知產品不重要，指標不重要，失敗不重要，客戶最重要。

掌握了客戶就掌握了勝局。

所以即便是失去了6000美元的大單，他也不在乎，因為他還會擁有更多的單子。

他可以對著主管破口大罵，要求他給予自己更多的傾斜，因為他創造了最大的利益。

他也能對著同事輕聲贊許，褒獎對方如何在單槍匹馬的情況下力挽狂瀾，因為他知道對方只不過是靠運氣。

可是他真的贏得了什么嗎？

也許是和總裁聯誼的機會，也許是更多的財富，也許是豪車名表和大餐，但我相信他不會享受這一切。因為他已經失去了某種評判美好的能力，太多的謊言會讓自己的靈魂一同失真。

正如他所說的：你還記得那些美妙的時刻嗎？一切都會淡忘的。

淡忘源于麻木，甚至分不出甜美與痛苦。

我曾經的同事們有著各種各樣的生活標簽：帶著孩子加班打電話的寶媽，滿背紋身的社會青年，負債累累的老賴，畢業找不到對口工作的小妹妹，創業失敗的前CEO。。。在人生的某一時刻自愿或非自愿的走入了銷售崗位，拿起了電話，將良知暫時扔出窗外，用最溫和的方式去售賣一個謊言。

也許當時我們并不知道自己究竟在做什么， 只是為了生存。

但三百六十行，銷售，終究是我不愿再踏足的領域。

用良知做籌碼的大亨游戲，我玩不起。

許多人在大學里都有自己的專業，但畢業之后，因為大學所學理論居多，所以兩眼抹黑，鮮有一技之長。于是，有些不需要一技之長的行業便成了很多大學生的首要之選。其中最為大家熟知，也最熱門的就是服務業和銷售。

服務業代表性的職位就是各大娛樂場所的服務員，而銷售業代表性的職位是保險和房產。相比于服務員這種門檻極低的職位，銷售似乎更體面一些，至少是西裝革履，每天在辦公室工作。只不過，個中辛苦只有當事人才知，恐怕銷售的苦比服務員更甚。

電影《大亨游戲》借由銷售員的日常勞作，將現代社會“適者生存“的叢林規則整個橫截面剖析開來。電影中涉及到了剝削職員的資本家冷漠無情，也涉及到職員本身優勝劣汰的殘酷境遇。就算是那些看上去做的極其成功的銷售職員，實則生活并不比那些失敗的銷售員好過，他們時時刻刻也在瀕臨崩潰的邊緣。

不過看完整部電影，無論是資方，還是職員，我無從指責誰，因為每個人都有自己的不容易。在凱文·史派西飾演下的主管威林遜，雖然有一副慈容，但做起事來卻不留情面。當職員祈求他給些好的客戶單子時，他百般拒絕后說出了令人無法反駁的真相——他自己也有家庭要養活，不可能因為一時仁慈，將生意偷偷給他，葬送自己的前程。

殘酷的社會叢林規則在人們潛移默化下已經制定，就像是頑固的大型機器一般，在人群零件組裝下已經能夠穩定運轉，若是其中某個零件不服從這種社會法則，就只能被淘汰，甚至滅亡。

電影中四個職員的確可憐，被公司逼迫著做那些毫無意義的蠢事，可作為剝削代表的主管威林遜也無可指責——他也是為了生存而變得冷漠。在社會叢林法則下，電影中的每個人喪失了溫度，扭曲了人性，就像是非洲雨林中的動物，為了生存廝殺。

不過，試問那些可憐的職員就沒有可恨之處？在他們推銷過程中，為了讓客戶簽字，每個人幾乎都是謊話連篇，意圖給客戶洗腦，這也是一種欺騙行徑。電影對于社會中的叢林現象的確有所放大，但現實生活中并不是不存在，尤其是銷售行業。

因此，這部電影揭露的正是“社會叢林法則下人性被迫扭曲”，電影從資方和職員兩個視角進行了探討。

資方的冷酷無情

之前在知乎上看過一個保險銷售人員的自述，整日除了打電話，就是四處奔波，回家后還不得已住在地下室，然后給自己加油打氣，希望明天做出好成績。這種日子日復一日，年復一年，看不到盡頭，收入又微薄，幾乎沒幾個人能夠支撐下去。因此，銷售行業時常缺人，如果你失業了，在銷售公司一定能找到工作。

相比于知乎上的這位推銷員，電影中的推銷員生存狀態就更為嚴酷了。他們在給公司推銷房地產的同時，為了獲得公司的客戶名單，還需要花錢購買。也就說，他們冒著賠本賺吆喝的風險，做著這份工作。職員們的生存是風雨飄搖的，沒有訂單不僅不意味著賺錢，還會把自己的錢包搭進去。

在這點上，我們也能看得出資方的冷酷無情。他們為了保證自己的腰包鼓起，想出了這種毫無人性的規矩。這樣的規矩意味著就算推銷員沒有推銷出產品，他們掏自己腰包也為公司添磚加瓦，讓老板能夠活得滋潤。

電影中的真正資方一直沒有出現，倒是有個傳話人，就是上文提及的主管威林遜。威林遜的飾演者凱文·史派西曾在電影《美國麗人》中飾演過一個無辜受害的丈夫，他那張干凈無害的臉，在這部電影中變得極度冷漠。如果說《美國麗人》中凱文·史派西的笑是無辜絕望的，同樣的笑容放在《大亨游戲》里則是陰險冷漠。

面對資方的剝削，無論職員表現出如何的憤怒、如何的憂慮、如何的悲情，威林遜一直用他那張白凈的臉頰，冷眼旁觀，無動于衷，甚至有時候還會有一絲嘲弄的微笑。尤其在老沙利苦苦哀求他給些客戶單子，甚至要講出自己女兒的慘況，威林遜總是冷漠以待，他一句“我也有家庭養活”將老沙利懟了回去。這理由竟然無法反駁。威林遜的那副“吃人不吐骨頭”的嘴臉正是許多資方本來面目。

另外一個管理人員是總公司派來的。此人一進辦公室便破口大罵，將職員們進行了極度侮辱，希望能夠激發職員們反撲心理，做出銷售成績。可這些職員們在銷售行業征戰已久，對于“銷售”二字的理解恐怕已經深入骨髓。如果是銷售小白，或許這位管理的方法有所用處，但是對于這幫老油條們，只能是徒勞無功。就算這位管理祭出誘人的利益——第一名送凱迪拉克，就算這位管理將寶馬車、金手表亮在他們眼前，辦公室坐著的三位職員也絲毫沒有熱情，反而讓他們感到憤怒。

這位管理人員的理論看上去好像合乎邏輯：職員們手中的單子都是金錢，現在只等著他們向客戶推銷，讓客戶簽了合約；如果客戶不能簽合約，這不是客戶的問題，而是在這場“大亨游戲”中，職員自己不適合生存。

我想，這位管理人員的想法是許多管理者的通病，他們不理解職員的工作狀態，只是一味地要求成績。電影中最終這家銷售公司出現盜竊行為，正是這種情況下的扭曲結果。

所幸導演在電影后面通過杰克·萊蒙和阿爾·帕西諾之口，將公司里的主管臭罵一通，雖然主管威林遜還是那副無害淺笑的臉龐，讓人不寒而栗。

職員的自我扭曲

在職員們為了生存不得不服從于資方的淫威之下時，種種殘酷競爭導致了職員們的人性扭曲。

托爾斯泰在《安娜卡列尼娜》中寫道：“幸福的人都是相似的，不幸的人各有各的不幸。”而在職場中，資方都是相似的，職員各有各的不幸。在社會叢林規則下，雖然無人能夠幸免“人性扭曲”的病態心理，但資方畢竟是作為剝削方，還是應予以斥責。不過，作為被剝削的職員們，我們只能是心懷同情，如果把他們簡單歸類成弱勢一方，那大錯特錯。

首先，我們看看杰克·萊蒙扮演的老沙利的生存狀態。電影開始便是他給病在醫院的女兒打電話，從聊天中我們可以聽出，女兒需要人在醫院照顧，同時也需要醫療費用。相比于下面要談的三位職員，老沙利是生活壓力最大的一個。老沙利在電話中承諾一會兒開完會去看女兒，可是在風雨交加的夜里，注定不能如期會面。

那位公司下放的管理人員來到辦公室除了把他們臭罵一頓，告訴他們這場“大亨游戲”中殘酷的叢林法則外，還給了他們最后通牒。月末時，銷售成績第一名可以獲得凱迪拉克轎車，銷售成績第二名可以獲得一套牛扒刀具，銷售成績第三名就只能被炒魷魚了。

老沙利一想到自己女兒病情，他便知道這場淘汰賽中，他只能勝利不能失敗。鑒于之前幾個月的銷售成績慘淡，老沙利對自己的優劣勢看得清楚——如果真靠能力和其他人競爭，自己勝算渺茫。

于是，他先使出投機取巧的法子，希望威林遜能夠為自己走個后門，把那些好的客戶給他一些。老沙利像條狗一樣，跟隨在威林遜屁股后面，好說歹說，冷漠的威林遜終于答應下來，但是前提是每單收他五十美元，兩單收一百美元，除此之外，合約成交后還要20%的抽成。老沙利一時掏不出一百美元，只能作罷。

生活將一個人逼到墻角時，最后的掙扎就是犯罪。如果說一個社會犯罪率高，我想，不能簡單歸因于犯罪個人，而應該反思社會的病態一面。老沙利推銷了一晚上，一如所料，沒有任何收獲，于是，他做出了盜竊行為。

相比于老沙利最后的掙扎，公司中的喬治和莫斯似乎更能看清現實。在管理人員來公司講了一大堆之后，喬治和莫斯沒有辛苦推銷，而是坐在酒吧，各種抱怨，最終莫斯提出來，對公司進行報復，把那些客戶單子偷來，賣給別人。

有趣的是，電影最后還做了個反轉，做出偷竊的不是喬治也不是莫斯，而是沙利。這里有個非常重要的細節，沙利不僅把合約偷走了，還把電話偷走了。這次盜竊不僅僅是為了錢，也借由盜竊表達了他對公司的痛恨。

沙利、喬治、莫斯，這三個人都是失敗者。在公司里總有一些骨干精英，那么他們的生存狀態又是如何？電影中的諾瑪正是這種角色的體現。他在公司里銷售一直排第一，公司開會時，他因為銷售成績好，不用到場。只是在光榮的排名板背后，諾瑪有諸多不滿。他在和客戶聊天時，抱怨諸多；當聽到合約被盜竊時，他徹底崩潰，四處罵娘；他時常急躁的像個熱鍋里的螞蟻亂竄。可以說，電影里的辦公室在四個職員不停發牢騷過程中，有一種精神病院的既視感。

四個職員的人性扭曲不僅僅在于銷售表面，他們的良心其實也備受煎熬。他們為了推銷房地產，說著各種漂亮話，坑蒙拐騙，無所不用其極，只為了客戶能夠在合約上簽字。的確，最終在沙利和諾瑪努力之下都獲得了業績。可結果讓人笑掉大牙。沙利銷售成功的對象是喜歡和經紀人聊天的精神病患者，不具效力；而諾瑪銷售對象則是在沖動之下做出的決定，如果不將錢返回，打算用法律武器告他們公司。

所幸的是，導演還是給了電影一點人性的溫暖面。在沙利將合約偷走之后，由于損害了諾瑪利益，他在被警察詢問前，一直躊躇，似乎想要打聲招呼，道個歉。可以看出，他內心是自責的。

電影結束在沙利進辦公室被警察問話之時，沒有告訴我們沙利的最后結局，我們也不敢想象。沒有工作，自己女兒的醫藥費怎么辦？而沙利本人現在又攤上了犯罪。

電影將社會叢林規則的橫截面血淋淋地一刀斬開，我們看著電影中人物扭曲，心有余悸的同時，又不禁想問，這種現象有無方法規避？從社會層面來看，管理者們應該自省，比如如何創造更多就業，如何讓這個社會更有人情味一些？這個社會理應不僅存在金錢交易，還該有人情味。從個人層面來看，面對眼前的茍且，于其執著，不如離開。詩和遠方的田野，看似夢幻，鼓起勇氣，值得追逐。大亨游戲：叢林法則所致的人性扭曲